Cápitulo 4 Proyecto Empresarial

- Identificar el sector económico en el que se halla encuadrada nuestra empresa.
Nuestra empresa pertenece al sector terciario, pues nuestra actividad está relacionada con la prestación de servicios, tales como; venta al público, transporte de materiales, y todo lo relacionado con este sector.

- Identificar las principales empresas de la competencia.
Las principales empresas de competencia de nuestro negocio son, obviamente las relacionadas con materiales de construcción.
En el municipio y alrededores donde se encuentra nuestra empresa, las principales empresas de competencia son:
- Miguel Bustos e Hijos
- Escayolas Flores
- Polmelli
- Hermanos Hernández.

- Conocer los conceptos básicos del estudio de mercado

Para conocer los conceptos básicos del estudio de mercado el emprendedor debe identificar, analizar y conocer los elementos básicos de su mercado: clientes, competidores y proveedores.

Los clientes son un factor muy importante para la empresa, un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera, es decir dinero, u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.

La oferta y la demanda de un bien o de un servicio cambian según el precio. La oferta se podría definir como la cantidad de bien o servicio que el vendedor pone a la venta. Y la demanda es la cantidad de un bien o servicio que la gente desea adquirir. No obstante lo más interesante de la oferta y la demanda es como interactúan la una con la otra.

Los competidores son aquellas personas que se oponen a otras para conseguir un mismo fin. En este caso obtener más ventas, ingresos, clientela, etc.

La distribución de una empresa, es decir, el canal de distribución, lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos o servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

- Saber utilizar los distintos métodos (cualitativos y cuantitativos) de investigación comercial

Los métodos cualitativos se refieren a la investigación que produce datos descriptivos: las propias palabras de las personas habladas o escritas y la conducta observable. La metodología cualitativa es un modo de encarar el mundo empírico.

Los métodos cualitativos presentan una serie de características:
Una primera característica de estos métodos se manifiesta en su estrategia para tratar de conocer los hechos, procesos, estructuras y personas en su totalidad, y no a través de la medición de algunos de sus elementos. La misma estrategia indica ya el empleo de procedimientos que dan un carácter único a las observaciones.
La segunda característica es el uso de procedimientos que hacen menos comparables las observaciones en el tiempo y en diferentes circunstancias culturales, es decir, este método busca menos la generalización y se acerca más a la fenomenología y al interaccionismo simbólico.
Una tercera característica estratégica importante para este trabajo (ya que sienta bases para el método de la investigación participativa), se refiere al papel del investigador en su trato -intensivo- con las personas involucradas en el proceso de investigación, para entenderlas.
El investigador desarrolla o afirma las pautas y problemas centrales de su trabajo durante el mismo proceso de la investigación. Por tal razón, los conceptos que se manejan en las investigaciones cualitativas en la mayoría de los casos no están operacionalizados desde el principio de la investigación, es decir, no están definidos desde el inicio los indicadores que se tomarán en cuenta durante el proceso de investigación.
Una de las ventajas que permite la utilización de este método puede ser comprender al consumidor, porque lo ves como una persona completa, no la divides en variables, sino entiendes su comportamiento completo, desde su hábito común, hasta sus mayores expectativas frente a algún producto o alguna idea.
Eso le permite a las empresas poder diseñar productos específicos para esas personas. En la medida que entiendes como se comporta la gente, qué hace, cómo es su cotidianidad y cuáles son sus expectativas, puedes diseñar un producto que se acople a toda esa dimensión del comportamiento. En este tipo de investigaciones no te quedas solamente en lo que gusta, no gusta o lo que te gustaría; sino que lo insertas dentro del modo en el que él vive y eso permite a las empresas adaptar los productos y tener mayor éxito. Lo ideal es entender las necesidades. En la medida en que las empresas entiendan como vive la gente, pueden diseñar productos con los que el consumidor se va a quedar.
Lo ideal, dependiendo del objetivo, es que podamos hacer las dos cosas. Una fase cualitativa que te permita comprender y desarrollar un instrumento cuantitativo, que contenga preguntas que realmente las personas entiendan.
Pero la ventaja más importante de la investigación cualitativa es que permite comprender al consumidor y a través de este conocimiento las empresas pueden diseñar productos específicos para esas personas, aunque nuestra empresa no se dedique a esto. Mediante este método lo que pretendemos es conocer mejor al consumidor, tanto sus hábitos como sus preferencias, y entender así como una persona prefiere unos atributos y no otros. Se trata de entender al consumidor y humanizar el mercado y la investigación de mercados.
Dentro de los estudios más frecuentes realizados bajo este tipo de metodología se encuentran los estudios de imagen, las pruebas de productos y dentro de las nuevas tendencias están los estudios de hábitos o etnográficos y las técnicas proyectivas.
Dentro de la unidad se realizan muchas pruebas de producto, que incluyen: pruebas de concepto, donde se describe el producto para saber que opina la gente sin verlo, sin probarlo, sólo con lo explicación. Es la evaluación de la idea de cómo se lo imaginan. También se realizan estudios de imagen, que son interesantes porque permiten saber como perciben la imagen de la empresa o de la marca estudiada y eso es muy importante para las empresas.
La investigación cualitativa estudia los contextos estructurales y situacionales, tratando de identificar la naturaleza profunda de las realidades, su sistema de relaciones, su estructura dinámica.
La investigación cualitativa cuenta con varias técnicas para la obtención de datos, como son:
La observación.
La entrevista.
La revisión de documentos o análisis documental.
El estudio de caso.
Los grupos focales.
Los cuestionarios.
Mediante la revisión de documentos los investigadores generalmente obtienen la mayor cantidad de datos. Esta es una de las técnicas que más se utilizan, unidas al empleo de los cuestionarios.
En cuanto a la investigación cuantitativa, podemos decir que su principal objetivo es recoger información primaria para estudiar cuantos elementos de una población poseen una determinada característica, cuantos son consumidores, cuantos establecimientos siguen unas determinadas estrategias, etc.
Estas técnicas van a trabajar con grupos relativamente grandes de elementos, y persiguen en todo momento extraer datos que sean representativos estadísticamente de la población objeto de estudio. Una de las técnicas cuantitativas dentro de este grupo son fundamentales son las encuestas y paneles.

La encuesta:

Es una de las herramientas cuantitativas más utilizadas a la hora de obtener información primaria, pero ello no significa que sea adecuado recurrir siempre a ellas. Antes de hacer una encuesta hay que asegurarse de que realmente esa encuesta es necesaria, habrá que comprobar también que esté totalmente agotada la información secundaria sobre el tema que se va a estudiar.
También, se ha de verificar o demostrar que la información que se necesita no se puede obtener a través de técnicas cualitativas, ya que éstas son más baratas que las cuantitativas. Habrá también que estudiar o analizar el coste de la encuesta y los recursos disponibles para realizarla. También habrá que demostrar que el tema es de interés para la empresa y que ciertamente existe información disponible, accesible. Una vez que vemos que es necesaria la encuesta, el segundo paso es diseñar el plan de sondeo, es decir, desarrollar la encuesta. Esto se realizará a través de las siguientes fases o etapas:
1. Hay que definir la población a estudiar o universo de estudio.
2. Determinar la unidad muestral que puede ser individuos, familias, empresas, etc.
3. Delimitar o especificar el marco muestral, es decir, habría que escoger el censo o listado, de las unidades muestrales disponibles, de personas que van a formar parte de la población o universo de estudio, y determinar el alcance geográfico del estudio y el tiempo o plazo temporal al que se refiere el comportamiento u opiniones analizadas.
4. Seleccionar el método o procedimiento de muestreo, pudiendo utilizar métodos probabilísticos y no probabilísticos.

5. Determinar el tamaño de la muestra que tiene que ser representativa. Su tamaño va a venir condicionado por el procedimiento de muestreo que hayamos escogido.
6. Diseñar y preparar el cuestionario. En esta fase habrá que determinar el contenido y formato del cuestionario.
7. Decidir el tipo de encuesta que vamos a realizar. Hay tres tipos de encuestas:
- Encuestas por correo.

- Encuestas por teléfono.

- Encuestas personales.

Los paneles:
Consisten en la recogida de información regular o continuada de un determinado grupo de consumidores o puntos de venta que sean representativos. Aunque se trata de estudios sucesivos, al grupo se le pregunta siempre por el mismo asunto. Es decir, se trata de mediciones repetidas de las mismas variables.
Los más habituales son los paneles sobre hábitos de compra y consumo, pero también se pueden realizar de aspectos como las horas de permanencia frente al televisor, la aceptación de un determinado producto, la rotación de stocks, los gustos, las tendencias, los lugares de compra…
La ventaja esencial de un panel es que permite seguir la evolución de las respuestas en el tiempo, es decir, de los comportamientos o de las opiniones objeto del cuestionario.
La periodicidad va desde la recogida diaria hasta la trimestral o cualquier otra frecuencia deseada.
Suele tener como objetivo el seguimiento de los comportamientos de compra generales o sobre determinadas familias de productos, el estudio de otros tipos de comportamiento (lectura de prensa, audiencia de radio o televisión, etc.) y/o de la evolución de las opiniones e intenciones de los consumidores.
La unidad muestral en los paneles de consumidores puede ser el hogar, la familia o un individuo.

En general los métodos cuantitativos son muy potentes en términos de validez externa ya que con una muestra representativa de un total, hacen inferencia a este con una seguridad y precisión definida.

A continuación, vamos a observar, por medio de la siguiente tabla, las principales diferencias entre estudio cualitativo y estudio cuantitativo.

- Conocer las diversas fuentes de información primaria y secundaria.
Nos referimos a fuente de información a todo aquello que genera, obviamente información. Dichas fuentes las podemos clasificar en: primarias y secundarias.

Cuando hablamos de primarias, nos estamos refiriendo al material de primera mano relativo a un fenómeno que se desea investigar, y del que podemos obtener información. Entre las principales fuentes de esta clase se encuentran: encuestas, Focus Groups, observación y experimentación.
Por otro lado, también se tienen fuentes alternas, más conocidas como las secundarias, que son textos basados en fuentes primarias, que implican un tratamiento: generalización, análisis, síntesis, interpretación o evaluación. En este tipo de fuentes se encuentran: publicaciones, revistas, páginas Web, periódicos, etc.
Por lo tanto, si antes de lanzar el producto al mercado se realiza un previo y adecuado estudio de mercado, la posibilidad de éxito que el producto logre será mayor. De esta forma, el empresario se asegura que el producto a ofrecer, cubra las necesidades del consumidor y a su vez, le permita incrementar el rendimiento de su empresa.